هنر مذاکره

4 گام اساسی برای یک مذاکره موفق

هنر مذاکره تبدیل به یک مهارت حیاتی برای فعالین حوزه کسب و کار، فروش و مارکتینگ شده. خیلیا تصورات اشتباهی در مورد مذاکره دارن، مثل تصور غلط همه یا هیچی!

مهارت قوی در هنر مذاکره و یک ذهنیت درست می تونه موقعیت برد – برد رو برای هر دو طرف بوجود بیاره.

مرحله اول: آماده سازی

کل مفهوم آماده سازی در مورد داشتن یک استراتژیه تا در مورد جمعی که قراره باهاشون صحبت کنید اطلاعات داشته باشید، در مورد نقاط ضعف و قوت حاضرین در اون مراسم اطلاع داشته باشید و روی اونها متمرکز باشید. خیلی مهمه که بدونید قراره چی به دست بیارید؟ و چه طور می تونید به دستش بیارید؟

در طول مذاکره ممکنه بارفتارهای غیرمنتظره حاضرین در جلسه، اهداف تغییر کنه. قطعاً اینکه شما برای مواجهه با این موقعیت ها آمادگی داشته باشید و سناریو آماده کنید، خیلی مهمه.

مراحل اجرایی آماده سازی:

1- معامله ایده آل خودتون رو طراحی کنید. بعد از اون معامله ای که شما رو راضی می کنه و معامله ای که مایل به انجامش نیستید. (یعنی حس می کنید به صرفه نیست.)

2- موارد قابل مذاکره و غیرقابل مذاکره رو فهرست کنید.

3- اگر ممکن بود، سعی کنید با کسی که قبلاً با طرف دیگه مذاکرتون معامله کرده گفتگو داشته باشید و ازش اطلاعات بگیرید. از این اطلاعات می تونید به نفع خودتون استفاده کنید.

نکات:

1- مطمئن بشید که با نفر اصلی دارید مذاکره و معامله می کنید. کسی که اختیار تام داره تا توافقی رو قبول کنه.

2- یک قیمت مشخص داشته باشید یا یک سری اهداف واقع بینانه

3- خودتونو به جای طرف مقابل بزارید و موقعیت ها رو از اونور میز ( در جایگاه طرف دیگه مذاکره) پیش بینی کنید.

مرحله دوم: پیشنهاد اولیه

وقتی هر دو طرف اطلاعات کافی دارند، مذاکره با تبادل پیشنهادات اولیه شروع میشه. پیشنهاد ممکنه قبول بشه، رد بشه یا پیشنهادی در مقابل اون مطرح بشه. راز یک پیشنهاد اولیه خوب اینه که قاطعانه و شفاف باشه. برای اینکه اعتبارتون حفظ بشه، پیشنهادات باید واقع بینانه باشند و بدون تغییرات خلی زیاد، هر دو طرف موافقش باشن. در این مرحله، باید هر چی می خواید رو مطرح کنید، اما در یک چارچوب معقول که برای هر دو طرف قابل قبول باشه.

مراحل اجرایی پیشنهاد اولیه:

1- پیشنهاد اولیه خودتونو برجسته و یه خرده بی رحمانه آماده کنید، اما طوری نباشه که برای ارائه در مذاکره مسخره به نظر بیاد.

2- چیزهایی داشته باشید تحت عنوان (( بهتره داشته باشم)) تا بدون آسیب رسیدن به جایگاهتون بتونید ازشون چشم پوشی کنید. (یعنی یه سری چیزها که اگر نباشه هم کار پیش میره ولی اگر داشتید، بهتر بود. فهرستشون کنید و اونا رو به عنوان امتیازات در مذاکره بدید ولی جایگاهتون خراب نشه.)

3- سرنخ ها رو دنبال کنید، زبان بدن، سبک و الگوی مکالمه، بازخوردها به حرفاتون و …

[irp posts=”909″ name=”هفت اشتباه زبان بدن در محیط کار”]

نکات:

1- سوال بپرسید. سوال نپرسیدن = به دست نیاوردن

2- با نشون دادن دانش و تخصصتون یه زیرساخت معتبر شخصیتی برای خودتون ایجاد کنید.

3- کمتر حرف بزنید، بیشتر بشنوید تا راه های نفوذ رو پیدا کنید.

مرحله 3: چانه زدن

قلب خیلی از مذاکره ها، زمان چونه زدنه! زمانی که به جایی برسین که هر دو طرف راضی باشن. مهمترین نکته چونه زدن در این هست که اینکار در مورد یه بخش خاص از مذاکره انجام میشه یا در مورد کل موضوع مذاکره؟ ممکنه چونه زدن در مورد موارد ناملموس مثل خدمات پشتیبانی و یا زمان دریافت سفارشات باشه.

چونه زنی یکی از مواقع بحرانی مذاکره اس. جایی که ممکنه معامله رو خراب کنید یا بسازیدش. اگر طرفین دیدگاه برنده – بازنده داشته باشن ممکنه این مرحله خیلی داغ بشه. در یک نقطه ایده آل و بیشتر مذاکرات همکاری، دو طرف باید نگرانی همدیگه رو درک کنن و این رو نشون بدن اما مراقب باشن که در نهایت یک توافق منصفانه انجام بشه.

مراحل اجرایی چانه زدن

1- یک چیز رو فدای چیز دیگه نکنید، مثلاً قیمت پایین تر به ازای مدت اجرایی طولانی تر

2- با قاطعیت و شفافیت جایگاه خودتونو حفظ کنید.

3- برای جلوگیری از درک نکردن، پیشنهاداتتون رو مکتوب کنید.

نکات مهم:

1- هدفتون یک راهکار برد – برد باشه.

2- آیتم هایی رو برای چونه زنی فهرست کنید.

3- تنوع پیشنهادات شما (آپشن ها) نباید بیشتر از سه مورد باشه.

4- توافق مورد نظرتونو تا زمانی که به حد تعلیق مذاکره یا دور شدن از هدف اصلی نرسیدید، در ذهنتون نگه دارید.

مرحله 4: نهایی کردن توافق

نهایی کردن، مرحله ای هست که نیاز به زمان سنجی، خلاقیت، آگاهی و توانایی پیش بینی حرکات بعدی طرف دیگه مذاکره داره. همیشه آخر بازی رو در ذهنتون نگه دارید و بازی کنید تا زمانی که به توافق نهایی برسید. دست دادن به معنی توافق نهایی اثر زیادی در جلوگیری از عقب نشینی طرف دیگه مذاکره، از توافقاتش داره. در پایان، توافق نهایی رو در قالب یک قرارداد به تایید مکتوب طرفین برسونید.

مراحل اجرایی نهایی کردن توافق:

1- زمانی که توافق اولیه حاصل شد، به سمت توافق نهایی حرکت کنید.

2- قبل از اینکه مذاکره تموم بشه توافق رو با نظارت یک وکیل معتبر تنظیم کنید و مطمئن بشید که توافق نامه توسط همه حاضرین در جلسه و طرفین مذاکره امضا شده باشه.

نکات:

1- توافق نکردن بهتر از توافق بد کردنه.

2- برای بدترین حالت برنامه داشته باشید. خودتون رو برای ترفندهای لحظه آخری طرف دیگه مذاکره آماده کنید.

3- آرامشتونو تا زمان نهایی و امضا شدن قرارداد توسط همه طرفین، محفوظ نگه دارید. ( در طول مذاکره نشون ندید آروم هستید که طرف مقابل فکر کنه دیگه کار تمومه و شما نتونید امتیازات بیشتر بگیرید.)