افتخار دارم در گروه تحریریه راهکار (ضمیمه روزانه روزنامه قدس ویژه کسب و کار) عضویت دارم و روزانه یادداشتی به قلم بنده در این ضمیمه به چاپ میرسه.

سعی می کنم همزمان با نشر، محتوای یادداشت + فایل PDF رو برای شما هم قرار بدم تا ان شاءالله بخونید و مفید فایده واقع بشه.

موضوع یادداشت شماره دوم این بود:

دام هایی در مسیر فروش

دیروز گفتیم که توجه، احترام و بدرقه سه عنصر اصلی در ارتباط مؤثر هستن و در بحث توجه سه آفت اصلی که باعث میشن توجه شما از مشتری دور بشه را شمردیم که عبارت بود از، گوشی تلفن همراه، تلویزیون و افراد متفرقه ای که بدون علت خاصی در فضای فروشگاه یا دفتر شما حضور دارند.

تمرکز اولین اصل فروش

خب اینکه چطور با اون آفت ها برخورد کنیم موضوع این یادداشت نیست ولی خودش یک بحث مفصله که با اجازتون می گذریم ازش که بعداً به صورت کامل بهش بپردازیم.
حالا که متوجه این آفت ها شدیم باید سعی کنیم دیگه در دامشان نیوفتیم و توجهمان در فضای فروشگاه یا دفتر کار به رسالت اصلیمان یعنی کسب درآمد متمرکز باشه. بعد از عبور از این دام ها باید روش هایی که به دیگران نشون میده داریم بهشان توجه می کنیم را مرور کنیم.

اولین مورد: تغییر وضعیت

چون فروشگاه کاربردی تر هست فروشگاه را مثال می زنیم، دوستانی که دفتر کار دارند لطف کنند و مثال ها رابرای خودشان تعمیم بدهند.
مشتری وارد فروشگاه میشه، اگر نشستید بایستید، اگر ایستادید چند قدم به سمت مشتری گام بردارید، اگر صورتتان سمت دیگر فروشگاه هست، تمام بدنتان را به سمت مشتری بچرخانید (دقت کنید که چرخش چشم ها یا گردن کافی نیست، تمام بدن باید بچرخه) این اولین گام در بیان توجه هست.

گام دوم : شروع مکالمه

سعی کنید شما جمله اول را بیان کنید. جمله تان می تواند شامل سلام و خوشامد باشه. راستی لبخند یادتون نره! در کلیه مراحل لبخند به لب داشته باشید. به حرف مشتریتان گوش دهید حالا به مرحله ای رسیدیم که اولین جملات از سوی مشتری شروع میشه. حالا باید چه کنیم؟

گام سوم: توجه کلامی

باید علاوه بر حرکاتمان در کلاممان هم توجه باشد. مشتری در حال بیان کردن نیازش هست و شما را در این مورد خطاب قرار می دهد! شما باید چطور به ایشان بفهمانید که به حرفهایش توجه دارید، پیشنهاد می کنم راه های زیر را امتحان کنید و معجزه اش را ببینید:
1- حتماً با مشتری هایتان ارتباط چشمی برقرار کنید، توجه داشته باشید که ارتباط چشمی با زل زدن فرق داره!
2-  کمی به سمت مشتریتان خم بشید.
3-  با حرکت گردن طوری که نشان دهنده عجله نباشد، شنیدن حرفای مشتری را تأیید کنید.
4- وقتی صحبت تمام شد از دل همون صحبت ها، چند تا سؤال بپرسید که مشتری متوجه بشه واقعاً صحبت هاش رو شنیدید.
5- در یک جمله بخوام بگم، هم مخاطب فعال باشید، هم شنونده فعال البته خیلی موارد دیگه هم هست که یک تحقیق کوچک روی اینترنت بکنید حتماً نتایج جالبی به دست میارید.

گام سوم: ارائه پیشنهاد

خب حالا که تونستیم شروع و ادامه خوبی در برقراری ارتباط با مشتریمان داشته باشیم باید بتوانیم بر اساس اطلاعات داده شده یک مشاوره درست رو بهش ارائه بدیم.

تا اینجا مرور کنیم که چی یاد گرفتیم، ارتباط مؤثر شامل سه مرحله بود و در قدم اولش باید توجه رو یاد بگیریم، یعنی به مخاطبمان نشان بدهیم که تمام حواسمان بهش هست، در ادامه یاد گرفتیم که صرفا حرکات بدنی کافی نیست و کلاممان هم باید نشانگر این توجه باشه. با ما همراه باشید تا فردا ادامه مبحث توجه را با هم مرور کنیم.

 

دانلود یادداشت در شماره دوم